信用保险“排雷”助力  公司业务节节高升

东莞联茂电子科技有限公司副总经理  陈郁弼

东莞联茂电子科技有限公司是台湾上柜公司联茂科技，( 上市代码 6213)2001 年在东莞虎门投产的台商投资企业 , 主要经营印刷电路板基板制造。经过多年经营现在已发展成为年产量 710 万张板 , 珠三角地区知名的印刷电路板基板制造商。

 我司在进入大陆市场后 , 采用信用交易的方式进行销售 , 公司的销售额迅速提升 , 但是 , 因客户资信问题造成的货款不良率也大幅提高 , 出现过客户拖欠数千万元货款的情况。我司也曾尝试通过自身渠道处理客户拖欠案 , 但发现费时费力且效果不佳。因此 , 建立自身的信用评估体系和转嫁信用风险显得十分重要。 2005 年年底 , 我们开始与中国出口信用保险公司开展合作。一年多来 , 我司在大陆的业绩节节高升 , 出口信用保险可以说是功不可没。以下是我们在使用出口信用保险的过程中的一些切身体会 :

解决应收账款风险对业绩增长的制约矛盾

我公司以前对于拖欠货款的客户实行非常严格的内部赊销额度审核 , 造成公司内部的财务部门和业务部门的矛盾比较突出。财务部门负责应收账款的回收 , 出现坏账后 , 财务部门负责进行交涉和追讨 , 费时费力且效果不佳 , 因此 , 财务部门要求与客户进行较严格的支付方式并出台了相关政策。在没有接触中国出口信用保险公司前 , 信用销售的额度控制较为复杂和死板 , 需要层层审批 , 且要求许多客户改为信用证交易或通过保理商进行交易 , 加大了交易成本和交易难度。由于我司一直采用信用销售方式 ( 而且在印刷电路板基板制造业中 , 信用销售是主流交易方式 ), 改变交易方式引起客户的反弹 , 许多客户意见很大 , 交易方式难以改变 , 只能适当降低交易额。而通过保理商进行交易 , 又由于保理商无法对我司所有赊销客户进行保理业务 , 造成成本较高 , 难以推行。业务部门负责产品销售 , 辛辛苦苦跑出来的业务 , 由于财务部门的赊销政策限制 , 造成业绩上升缓慢 , 而在业务部门内部 , 对信用销售的态度也有分歧 , 部分员工认为信用销售风险很大 , 不敢与客户大额交易 , 部分员工认为对客户的还款能力和还款意愿很有把握 , 倾向于与客户放开手脚大额交易。

为了更好地处理应收账款与公司业绩增长的关系 , 我们找到了中国信保。中国信保介入我司业务流程后 , 针对我司交易客户的特性 , 进行了鞭辟入里地分析 : 我司交易的客户 , 多数是电子产品的半成品生产商 , 电子产品自身的利润空间在不断下降 , 我司客户处于产业链中游 , 受上游的生产原料涨价和下游终端产品降价的影响很大 , 如果自身的管理不善造成生产成本高 , 很容易就会失去下游的订单 , 进而陷入危机。同时 , 由于我司交易的客户多数是外商投资企业 , 他们经常使用一些壳公司与我们进行交易 , 业务人员只能看到企业的厂房和设备等表面上的情况 , 无法了解实际下订单承担付款责任的公司的实力。经过与中国信保客户经理的不断沟通和开展培训，业务人员终于统一了思想 , 大胆地采用赊销交易 , 而财务部门由于将坏账风险转移给了中国信保 , 在信用销售政策中正式写人了投保中国信保的信用保险的内容 , 对业务部门的信用交易限制大大降低。我司成功地处理了信用销售风险对业绩增长的制约。

买家拖欠 , 及时介入处理

在引人信用保险后 , 我司的销售额不断攀高 ,2006 年第一季度 , 我司的净利润就达到 100 万美元 , 股票价值受到投资者的肯定 , 公司员工大受鼓舞。就在形势一片大好的时候 , 我们的朋友一一中国信保没有因为眼前的繁荣景象而放松警惕。 2006 年上旬 , 中国信保提示我司一笔金额较大的账款逾期 , 买方是香港上市公司 , 资料公开 , 与我司有多年交易记录 , 公开市场的消息显示 , 买方资金实力雄厚 , 产品畅销 , 正在内地投资建立新的工厂以扩大产能。我们对中国信保的提醒并未在意。但是 , 中国信保在账款逾期后的每个星期都发出风险提示 , 并对买家的基本情况做了分析 , 最终引起了我们对该逾期账款的重视。于是 , 我公司业务负责人亲自上门与买家沟通 , 而买家却以质量问题为由 , 拒绝付款 , 并提出要大额扣款。我们马上与中国信保商量对策 , 中国信保通过分析 , 认为买家无法举证存在质量问题 , 应该是遇到了经营困难。经过双方的会谈 , 我们和中国信保取得共识 , 将争议焦点落在债务的履行上 , 不和买家过多纠缠所谓的质量问题 , 并停止向买家出货。经过我司据理力争 , 买家终于将拖欠的金额锁定在其声称有质量问题的价值 5 万美元的货物上 , 其他货款顺利归还。我司随后谨慎控制对该买家的出运金额 ,2006 年中旬 , 买家的年报显示该公司出现大额亏损。正是由于中国信保的及时提示 , 我公司避免了应收账款损失。中国信保再次体现出其专业管理风险的形象

 助刀我司提升自身形象 , 加强投资信心

  在中国信保广东分公司的大力支持下 , 我司实现 06 年零坏账率 , 公司业务呈现三高一低的现象一一股票市价高、公司利润高、销售增长高、坏账低。做为一家台商投资企业 , 在大陆很难取得当地金融机构的资金。而在中国信保的帮助下 , 我司的应收账款已有多家大陆金融机构表示出购买意向。同时 , 我司扩大了在大陆的投资 , 广州的工厂目前正在建设中 , 我们希望在未来的日子里 , 继续加强与中国信保合作 , 我司将陆续开拓国内市场 , 希望能继续得到中国信保的风险保障和专业风险管理指导和建议 , 并利用信用险保单获得银行融资。